Het nieuwe speelveld van de adviseur

De adviessector verandert.

Bedrijven hebben zelf steeds meer kennis om veranderingen door te voeren, bedrijven letten meer op het bedrijfsresultaat van het advies en de concurrentie binnen de adviessector wordt alsmaar groter.

Het zijn grote ontwikkelingen die de adviessector domineren. En dit zijn de vijf pijlers van het nieuwe speelveld van de adviseur.

Toegang tot kennis is steeds laagdrempeliger. Bedrijven hebben meer kennis in huis. En wat ze niet in huis hebben, weten ze snel online te vinden. Daarom zijn zij steeds kritischer op de meerwaarde van advies en kennis die ze ontvangen. Waarom een hoog uurtarief betalen voor kennis die al vaker bij andere klanten is gebruikt?

De cijfers liegen er niet om: bijna de helft van de HR-professionals in Nederland ziet dat zij andere competenties nodig hebben door veranderende marktomstandigheden (bron: Raet HR Benchmark 2018). Het vinden en behouden van talent blijft echter een struikelblok voor consultancyfirma’s. De heersende hiërarchie, werkdruk en concurrentie van start-ups en boutique consultancybureaus zorgen ervoor dat jonge talenten steeds minder voor adviesbureaus kiezen.

Er is een enorme toetreding van ZZP’ers binnen de adviesbranche. 90% (!) van de consultancymarkt bestaat momenteel uit zelfstandigen, die zich vaak organiseren in netwerkorganisaties. Niet verwonderlijk dat managementconsultancy het grootste segment is binnen de zakelijke dienstverlening. En er is niet alleen concurrentie uit deze hoek: ook andere sectoren bieden steeds vaker adviesdiensten aan. Advocatenkantoren, accountantskantoren en IT-bedrijven bewegen zich steeds meer in de adviessector.

Klanten willen sneller en tastbaarder resultaat zien. Begint u eerst met een onderzoek, levert u dan een tussenrapport op en start u daarna met implementeren? Veranderingen gaan inmiddels zo snel dat uw klanten deze manier van advies niet meer bij hun vraag vinden passen.

Niet alleen de factor tijd speelt een rol bij advies, maar ook de waarde van advies. Klanten zijn niet meer geïnteresseerd in alleen adviesrapporten; klanten willen het liefst bedrijfsresultaat zien. Instant consulting speelt in op deze trend. Instant consulting is een nieuw businessmodel in de consultancysector, waarbij consultants vrijwel direct hun toegevoegde waarde kunnen laten zien. Er vindt vooraf nauwelijks onderzoek plaats, want de adviseur kent de branche en het probleem van de klant en kan daardoor direct zijn kennis implementeren bij de klant.

De SIIO heeft in 2016 onderzoek gedaan naar de businessmodellen van de consultancybranche. Wat blijkt? Hoewel adviesbureaus geloven dat hun businessmodel op de korte termijn goed functioneert, denkt de meerderheid dat hun businessmodel zal moeten veranderen op de lange termijn. De veranderende klantvraag en de kansen die technologie bieden, dwingen adviesbureaus om naar nieuwe businessmodellen te kijken. Tijd dus om afscheid te nemen van het uurtje-factuurtje? Productgerichter gaan werken en een sterke relatie opbouwen met uw klanten? Sneller waarde toevoegen, aantrekkelijker worden voor jong talent en ontsnappen uit de red ocean van alle andere adviesbureau?

Het kan, met de juiste mindset én de juiste tools.

Lees het verhaal van Erwin Boerhoop, ondernemer en eigenaar van adviesbureau Inergy. Door middel van hun licentiemodel en de combinatie van een product en dienst, zijn zij blijvend bij klanten aanwezig. Onafhankelijk van uurtje-factuurtje, een sterke relatie met hun klanten én een innovatieve dienstverlening: zo lukt het Inergy om binnen één dag met één druk op de knop 250 klanten te helpen.