Er zijn veel ontwikkelingen in de consultancybranche. Omdat er binnen bedrijven al veel kennis aanwezig is, willen bedrijven geen rapporten meer maar het liefst onmiddellijk oplossingen van consultants. Dat vereist een permanente betrokkenheid van consultants bij het bedrijf. En continu bij de klant aanwezig zijn, is dat niet de droom van iedere consultant? Wat als klanten een abonnement konden nemen op jouw diensten of kennis?
The subscription economy
In de ‘oude’ economie ging het om dingen verkopen. In de adviessector draaide het vroeger om het leveren van een eenmalige dienst waar één keer voor betaald werd. Maar de tijden zijn veranderd. Tegenwoordig gaat het om relaties. Steeds meer klanten kiezen voor abonnementen in plaats van het daadwerkelijk aanschaffen van producten. De reden? Abonnementen, in tegenstelling tot statische producten, zijn gebouwd zijn rond de dynamische verwachtingen van een klant. Netflix, Amazon Prime, Uber, Spotify, Salesforce, Zendesk of – in de consultancybranche een schoolvoorbeeld – McKinsey Solututions zijn allemaal abonnementsdiensten.
Deze focus op abonnementen wordt ook wel de ‘subscription economy’ genoemd.
Het focussen op deze relaties vergt een andere manier van denken. In plaats van dat er gedacht wordt vanuit een product, moet er gedacht worden vanuit de klant. De truc zit hem in het vinden van nieuwe manieren om waarde toe te voegen bij klanten en om zo een lange termijnrelatie op te bouwen. Niet voor niets is het opbouwen van een sterkere relatie een van de belangrijkste trends in de adviesbranche.
Proactiviteit
Eén van de belangrijkste voorwaarden voor advies of consultancy op abonnementsbasis is proactiviteit. Als adviesbureau zal je zélf initiatief moeten tonen en moet je anticiperen op de vraag van jouw klant (en van de markt).
Verpak jouw kennis daarom als een product! Zo hebben jouw klanten een praktische toolkit vol kennis. Geen éénmalige dienst, maar een continue stroom aan nieuwe kennis, informatie en documenten die meegroeien met jouw klant.
Nieuwe kennis, bijvoorbeeld bij veranderende wet- en regelgeving, verspreid je razendsnel met updates. Zo werk je proactief (!) aan de relatie met jouw klanten, creëer je waardevolle contactmomenten en weet je zeker dat al jouw klanten meteen dezelfde – meest actuele – informatie hebben.
Zo toon je niet alleen op een eigentijdse manier jouw meerwaarde, maar ontwikkel je ook een sterkere relatie met jouw klanten. En niet in de laatste plaats: in een tijd dat marges onder druk staan creëer je voor jezelf een nieuwe, waardevolle bron van inkomsten. Noodzakelijk voor de toekomst van jouw consultancybureau!
Van 1 naar 250 klanten per dag
Hoe doe je dit in de praktijk?
Lees het verhaal van Erwin Boerhoop, over Inergy. Door middel van hun abonnementsmodel en de combinatie van een product en dienst kunnen adviseurs van het bureau nu meer tijd spenderen bij klanten. Onafhankelijk van uurtje-factuurtje, een sterke relatie met hun klanten én een innovatieve dienstverlening: zo lukt het Inergy om binnen één dag met één druk op de knop 250 klanten te helpen.
